Dopo la prima parte dello speciale China Newsweek, ecco il seguito della storia di Alipay, il sistema di pagamento online prodotto da Alibaba che lascia intuire la possibilità di creare un sistema di credito privato in Cina, sganciato dalle grandi banche di Stato. Oggi vediamo come lo staff di Jack Ma riesce a conquistare la fiducia delle banche che, in un primo momento, diventano i garanti e i finanziatori del sistema Alipay.

Come primo direttore generale di Taobao, Sun Tongyu ha subito contattato la filiale Xi Hu della Icbc. Allora, la Icbc era la più grande banca cinese. Le emissioni di carte, il numero di transazioni e i saldi costituivano più del dieci percento sul totale degli istituti finanziari del paese. La Icbc di allora si stava trasformando a fatica in una banca commerciale. Aspettava a entrare nel mercato in una nuova forma. E il reperimento di clienti per la banca online era tra le cose che preoccupavano maggiormente Ge Yongdi.

I servizi dell'online banking cinese sono iniziati nel 1998, quando il web iniziava a entrare in una fase commerciale. La prima banca online ad allargare le proprie vedute fu la China Merchants Bank. Nel 1999 seguì la Icbc. Ma poiché internet non era ancora così diffusa, le opportunità di applicazione dell'online banking erano minime. Nei quattro, cinque anni successivi non ci furono grandi progressi. Nel 2003 il fatturato di e-commerce C2C cinese era un irrilevante miliardo e centosessanta milioni. Nel 2013 il fatturato annuale di Taobao e Tmall, del gruppo Alibaba, aveva già superato i mille miliardi.

Ge Yongdi fu molto contento dell'incontro con Sun Tongyu. Riteneva infatti che Taobao rappresentasse un potenziale cliente a cui il servizio di internet banking della Icbc aveva urgenza di aprirsi. La complementarità degli interessi mise "d'accordo" le due parti. Subito dopo Jack Ma nominò Jonathan Lu [Lu Zhaoxi] come amministratore delegato di Alipay. Soprannominato "Genghis Khan", Jonathan Lu è della provincia del Guangdong, ha un carattere riservato e non ama essere sotto i riflettori. In privato, però, è energico e ha una forte capacità esecutiva. Dieci anni dopo, Jonathan Lu e il terzo amministratore delegato di Alipay, Lucy Peng [Peng Lei], sarebbero diventati i due successori di Jack Ma.

Nel dicembre 2004 venne fondata la Zhejiang Alipay Internet Technology Ltd. All'inizio le transazioni giornaliere non erano molte, ma aumentavano a ritmi elevati. Il referente per le notifiche della somma delle transazioni era Ni Xingjun. "All'inizio mandavo una mail generale di notifica quando le transazioni giornaliere di Alipay superavano i centomila Renminbi, poi siamo passati a notificare solo ogni volta che superavano il milione".

Shao Xiaofeng, che allora si occupava della sicurezza di Alipay, ricorda di una scommessa che aveva fatto a settembre 2005 con l'amministratore delegato Jonathan Lu: "hai perso se entro il mese x raggiungiamo gli otto milioni. Altrimenti perdo io". Alla fine Jonathan Lu perse una sigaretta. Poi le unità di transazioni giornaliere di Alipay cominciarono ad avanzare a livelli di dieci o addirittura cento milioni di Renminbi.

Luna di miele
Nella primavera del 2014, un ex manager di Alipay ha ricordato al "Zhongguo Xinwen Zhoukan": "sono ancora grato a Icbc. Avevamo appena iniziato e non era per niente facile. Icbc è stata la prima banca a cooperare con Alipay. Allora eravamo come fratelli che combattevano spalla a spalla".
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Prima di Taobao, la filiale Xi Hu non aveva clienti di e-commerce. All'inizio della cooperazione venivano sempre fuori complicazioni. Quasi ogni giorno Ge Yongdi e i suoi colleghi dovevano percorrere decine di chilometri per arrivare al giardino sul lago. Lì si trovavano gli uffici di Taobao.

All'inizio il sistema Alipay non aveva ancora realizzato un collegamento agevole con le banche. I trasferimenti che ogni cassiere gestiva manualmente quotidianamente non arrivavano a duecento. Quando la quantità di transazioni giornaliere di Alipay arrivò a venti-trenta mila, servirono più di cento cassieri che se ne occupassero a tempo pieno. Questo era al di sopra della capacità di gestione della filiale di Xi Hu. "Ancora dopo due settimane o un mese rivenditori non riuscivano a prelevare i pagamenti per le merci. C'erano molti reclami".

Come capo del personale della Icbc, Ge Yongdi dovette pubblicare sul forum delle scuse e la promessa di risolvere al più presto l'inconveniente. La filiale di Hangzhou si affrettò a trasferire la forza lavoro di decine di sottofiliali e casse di risparmio. Mandava ogni giorno del personale agli uffici di Taobao per ritirare gli estratti conto Alipay. Poi, usando automobili riservate, li portava in diversi uffici. Le transazioni di Alipay erano aumentate velocemente ma, essendo il numero dei singoli ordini piuttosto basso, risultava impossibile verificarle manualmente. Perciò, per poter collaborare tranquillamente con Taobao, la Icbc aggiornò il sistema. La tensione fu così alleviata.
Un unico accordo con la filiale Xi Hu non era più sufficiente e le negoziazioni con ogni singola banca richiedevano tempo e energie. In più, ci furono numerose complicazioni di natura tecnica dovute al sistema.

Per questo nel 2004 Jack Ma ebbe l'intuizione di collaborare con China Union Pay. Secondo lui, il supporto di China Union Pay era probabilmente il modo più efficiente per attivare una collaborazione con una banca. A ispirarlo fu forse Paypal. [...]Così, un giorno del 2004, Jack Ma guidò il suo gruppo in direzione del quartier generale della China Union Pay, in via Songlin 300, nel distretto Pudong di Shanghai. Era una visita formale agli alti dirigenti. L'incontro tra le due parti avvenne con il responsabile della società China Pay della China Union Pay Holding Company come intermediario.
I presenti all'incontro hanno raccontato al "Zhongguo Xinwen Zhoukan" che, sebbene entrambe le parti fossero state appena fondate, avessero grandi ambizioni e si impegnassero per reperire opportunità di cooperazione, le negoziazioni non superarono la mezz'ora. "Non essendoci opportunità belle e pronte", alla fine poterono solamente affermare con cortesia di "continuare a cercare altre opportunità".

Il contenuto di tale incontro segreto non è mai stato formalmente reso noto. A distanza di anni, le negoziazioni fallite sono state interpretate in molti modi. La versione più celebre è che, di ritorno dalla China Union Pay, Jack Ma avrebbe detto ai suoi: "Non capiscono cosa diciamo, meglio procedere per conto nostro".
China Union Pay era stata fondata a Shanghai solo nel 2002. Sebbene nel 2004 Union Pay avesse già messo a punto un sistema interbancario di liquidazione delle transazioni delle carte bancarie, il sistema riusciva a usare solo una rete offline e non aveva ancora messo a punto un solido network online. [...]

A maggio di quest'anno, i policy makers del primo periodo di China Union Pay hanno raccontato a "Zhongguo Xinwen Zhoukan" che [il mancato accordo di] allora non fu dovuto alla mancanza di volontà di cooperazione con Alipay, ma semplicemente a fattori tecnici.
"L'idea di Jack Ma di connettersi a China Union Pay e a tutte le banche non era ragionevole. La stessa China Union Pay non era ancora connessa alle banche. Mancavano le condizioni". Uno o due mesi dopo, quelle che erano le alte sfere della China Union Pay rinnovarono il problema al responsabile di China Pay. Questo rispose: "Sembra che Jack Ma voglia procedere da solo". In seguito Jack Ma cominciò a chiedere a una banca alla volta.

Espansione
A marzo 2005, finalmente Alipay firmò un contratto con la sede centrale della Icbc. Era la prima volta che Alipay diventava partner di una banca. In quell'occasione il vice presidente della Icbc Zhang Qu sottolineò: "l'accordo tra le due parti rappresenta la più grande collaborazione cinese tra una banca commerciale e la società di e-commerce con il maggior numero di utenti e il più alto volume d'affari".

Un anno dopo, a marzo 2006, ci fu un evento cruciale. Nel suo benminnian [l'anno che corrisponde al proprio segno zodiacale. Cade ogni 12 anni e nell'oroscopo cinese è sinonimo di grandi cambiamenti quasi mai positivi NdT], Ge Yongdi lasciò il posto sicuro della Icbc e passò a Alipay.
A convincerlo fu l'allora primo amministratore delegato di Alipay Jonathan Lu: "Secondo i cinesi il benminnian è un anno con numerose oscillazioni, temono non sia un anno favorevole. Se però non cambi il tuo destino, è lui a cambiarti. Bisogna tenere il destino saldamente in mano!"
La motivazione di Jonathan Lu suonò come una profezia. Nel corso dei dieci anni che seguirono, Jack Ma e il suo team non prestarono alcuna attenzione a usanze e tradizioni. Il cambiamento e la svolta diventarono la normalità.

Dopo la firma con la Icbc, fu la Merchants Bank a raggiungere un accordo di collaborazione strategica con Alipay. L'allora presidente della Merchants Bank era Ma Weihua. Scuro di carnagione e robusto, è una persona semplice e attratta dalle novità. Nel 1994, negli Stati Uniti, Bill Gates - che allora stava venendo alla ribalta - affermava che se le banche non fossero cambiate avrebbero rischiato l'estinzione come i dinosauri. Quelle parole eccitarono Ma Weihua. [...]

A giugno 2005, Ma Weihua firmò l'accordo tra la Merchants e Alipay. È interessante che tale accordo non sia apparso tra "i grandi eventi" sul sito ufficiale di Alipay. Probabilmente nell'ottica del suo staff, lo scarto tra la Merchants, la precedente Icbc e la successiva Agricultural Bank era troppo grande. Non valeva la pena registrarlo. Ma molti anni dopo Jack Ma si dovette render conto dell'importanza di tale accordo. Nel 2014, quando i rapporti tra Alipay e le banche si fecero tesi, Ma Weihua si ritirò dalla sua carica di presidente della Merchants Bank e fu forse l'unico dei "padrini" delle banche tradizionali ad applaudire pubblicamente Alipay.

Presto Alipay arrivò ad accordi con altre banche: China Guangfa Bank, Shanghai Pudong Development Bank, China Construction Bank, eccetera. A capodanno 2008 il primo amministratore delegato di Alipay, Jonathan Lu, lasciò l'incarico. Subentrò Shao Xiaofeng, che per anni aveva lavorato nella polizia criminale. Durante il suo mandato, la cooperazione tra Alipay e le banche si allargò alle sfere del credito. A gennaio 2008, Alipay e la China Construction Bank lanciarono servizi in tal senso: i venditori di Taobao in regola con alcuni requisiti potevano ottenere un micro credito di un massimo di centomila Renminbi. In tre anni il volume dei crediti delle due parti raggiunse circa dieci miliardi di Renminbi. "All'epoca le banche e Alipay avevano bisogno l'uno dell'altro", ricordano molti anni dopo al "Zhongguo Xinwen Zhoukan" i precedenti dirigenti di Alipay.
Quei giorni furono la "luna di miele" tra Alipay e le banche: non era ancora arrivata la competizione. [...]

Oggi sono in pochi a ricordare che nel 2006 Jack Ma disse che sperava che Alipay potesse imparare a superare lo sconforto, ad agire in sordina e a sconfiggere il nemico. Probabilmente, allora nessuno poteva immaginare che con l'espansione dei servizi, Alipay e le banche, che una volta avevano vissuto una "luna di miele", potessero trasformarsi in "avversari".